A. KONSEP PERENCANAAN PENJUALAN
Perencanaan penjualan pada dasarnya mencakup serangkaian kegiatan dalam menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan bahan, jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktivitas-aktivitas perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai.
Perencanaan penjualan itu sendiri mencakup perencanaan advertensi dan promosi, perencanaan biaya-biaya penjualan, serta perencanaan pemasaran. Rencana pemasaran inilah yang kemudian sering dianggap sama dengan rencana penjualan, yakni mengkuantifisir penjualan dalam rupiah dan unit untuk periode waktu tertentu.
Sebelum menyusun perencanaan penjualan, perusahaan terlebih dahulu harus melakukan ramalan penjualan (sales forecast) untuk periode yang akan datang. Ramalan penjualan akan dijadikan dasar
dalam penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. Pada situasi perekonomian yang masih belum menentu ini,
peramalan penjualan semakin penting karena jumlah persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk periode yang akan datang yang bisa dinyatakan dalam bentuk rupiah ataupun dalam unit. Ramalan penjualan merupakan suatu alat yang
penting, yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan. Dalam hal ini, ramalan penjualan menjadi penting karena berbagai situasi dan kondisi yang berkaitan dengan ekonomi dan kegiatan usaha dihadapkan pada berbagai ketidakpastian termasuk yang berkaitan dengan peningkatan kompleksitas dan ukuranukuran keberhasilan organisasi. Apabila peramalan yang dibuat kurang tepat, maka perencanaan penjualan yang akan ditetapkan berdasarkan peramalan tersebut pun juga akan menjadi kurang tepat dalam mencapai target yang telah ditetapkan, sehingga perusahaan pada
dasarnya memerlukan suatu kemampuan dan keterampilan yang tinggi agar dapat membuat peramalan dengan menggunakan berbagai teknik dan metode yang tepat.
Penyusunan ramalan penjualan itu sendiri merupakan tugas dari bagian penjualan, tetapi penyiapannya bukan semata-mata tanggung jawab kepala bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti bagian akuntansi. Agar dapat mendukung pelaksanaan tugas peramalan penjualan ini, perusahaan dapat melatih stafnya di bidang teknis mengenai berbagai metode yang dapat digunakan, yakni mulai dari metode pengukuran trend penjualan, analisa regresi dan korelasi, model-model matematika lainnya, hingga berbagai teknik operation research.
Berdasarkan ramalan penjualan yang telah dibuat, perusahaan nantinya akan menyusun suatu anggaran penjualan yang merupakan dasar penyusunan bagi berbagai anggaran lainnya. Anggaran penjualan
(sales budget) itu sendiri dapat didefinisikan sebagai anggaran yang merencanakan secara lebih terperinci tentang penjualan perusahaan selama periode yang akan datang, yang di dalamnya meliputi rencana
tentang jenis (kualitas) barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas) barang yang akan dijual, harga barang yang akan dijual, waktu penjualan serta tempat (daerah) penjualannya.

B. TUJUAN RENCANA PENJUALAN
Suatu rencana penjualan pada dasarnya disusun untuk mencapai tujuan sebagai berikut.

1. Sebagai pedoman kerja, alat pengkoordinasian kerja, dan alat pengawasan kerja.
2. Mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan di masa yang akan datang.
3. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen dalam proses perencanaan.
4. Memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba menyeluruh.
5. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan.
   
   C. DASAR PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN
   Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan pada umumnya anggaran penjualan disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran lainnya. Oleh karena itu, anggaran
   penjualan disebut sebagai anggaran kunci. Penjualan merupakan ujung tombak dalam mencapai tujuan perusahaan untuk mencari laba yang maksimal, sehingga anggaran penjualan disusun terlebih dahulu dan merupakan dasar dalam penyusunan anggaran lainnya.
   Sebelum dilakukan penyusunan anggaran, perusahaan perlu mempertimbangkan faktor-faktor yang dapat berpengaruh terhadap penjualan. Faktor-faktor tersebut di antaranya adalah sebagai berikut :

1. Faktor Pemasaran
   a. Luas pasar, yakni apakah bersifat lokal, regional, nasional, atau justru internasional.
   b. Keadaan persaingan, yakni apakah bersifat monopoli, oligopoli, atau bebas.
   c. Keadaan konsumen, yakni berkaitan dengan selera dan tingkatan konsumen, misalnya apakah konsumen merupakan konsumen akhir atau konsumen industri.
2. Faktor Keuangan
   a. Kemampuan model kerja perusahaan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, seperti untuk membeli bahan baku, membayar upah dan biaya promosi produk, dan sebagainya.
3. Faktor Ekonomis
   a. Kemampuan peningkatan penjualan dalam menimbulkan terjadinya peningkatan laba atau justru sebaliknya.
4. Faktor Teknis
   a. Terpasangnya kapasitas yang tepat.
   b. Ketersediaan bahan baku dan tenaga kerja.
   c. Harga bahan baku dan tenaga kerja yang ekonomis.
5. Faktor Lainnya
   a. Penambahan anggaran penjualan pada musim tertentu.
   b. Perubahan terkait kebijakan pemerintah.
   c. Jangka waktu berlakunya anggaran.

Adapun dasar-dasar penyusunan anggaran dapat diuraikan sebagai berikut.

1. Menyusun Tujuan Perusahaan
   Tujuan utama perusahaan adalah memperoleh keuntungan. Keuntungan akan diperoleh apabila perusahaan menjual barang/jasa dengan harga yang lebih tinggi dari harga pokoknya.
2. Menyusun Strategi Perusahaan
   Sebuah perusahaan harus mempunyai strategi perusahaan yaitu sebagai alat ukur untuk mengindentifikasi seluruh kebutuhan dan rencana anggaran perusahaan, untuk merencanakan tujuan utama perusahaan yang akan dicapai baik jangka pendek maupun jangka panjang,sebagai alat pengawasan dan pengendalian kegiatan usaha, dan memberikan gambaran umum kepada investor tentang kondisi perusahaan saat ini dan periode yang akan datang berdasarkan data aktual sehingga memberikan keyakinan kepada mereka tentang seberapa besar tingkat keuntungan dan nilai resiko terhadap investasi.
3. Menyusun Forecast Penjualan
   Forecast (perkiraan/ramalan) penjualan merupakan perkiraan penjualan pada suatu waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu dan dibuat berdasarkan data-data yang pernah terjadi dan atau mungkin akan terjadi.
   Penyusunan forecast penjualan dapat dilakukan dengan menggunakan teknik kualitatif dan kuantitatif atau bahkan perpaduan dari kedua teknik tersebut. Forecast penjualan yang
   dibuat secara kualitatif, seperti dengan menggunakan metode pendapatan (judgment method). Sumber pendapatan yang dipakai sebagai dasar melakukan forecast penjualan antara lain:
   pendapatan salesman, pendapat manajer pemasaran, dan pendapat para ahli atau survei konsumen.
   Forecast penjualan yang dibuat secara kuantitatif umumnya disusun dengan menggunakan metode statistik, tetapi dapat juga dengan metode pendapat atau dengan metode khusus, seperti metode analisis industri, analisis product line, dan analisis penggunaan akhir. Baik metode statistik maupun
   metode pendapat, pada dasarnya tidak akan menjamin ketepatan hasil forecast-nya. Forecast penjualan akan mendekati realisasi penjualan apabila disusun berdasarkan kontrak jual beli (sales
   contract)

D. HUBUNGAN ANTARA PERAMALAN DAN PERENCANAAN PENJUALAN
Peramalan bukan merupakan rencana. Peramalan adalah tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupakan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan
datang. Peramalan penjualan menjadi suatu alat yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan. Dalam rencana penjualan, perusahaan memasukkan keputusan manajemen
berdasar hasil ramalan, masukan lain, dan kebijakan manajemen tentang hal-hal yang berkaitan (contoh volume penjualan, harga, usaha penjualan, produksi, dan biaya-biaya).

E. METODE PERAMALAN PENJUALAN
Forecasting adalah suatu cara untuk mengukur atau menaksir kondisi bisnis di masa mendatang. Adapun yang dimaksud dengan forecast penjualan adalah proyeksi teknis dari permintaan langganan
potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi. Suatu forecast penjualan mampu mempengaruhi atau bahkan menentukan keputusan dan kebijaksanaan yang diambil, yakni yang mencakup hal-hal sebagai berikut.

1. Kebijaksanaan dalam perencanaan produksi;
2. Kebijaksanaan persediaan barang jadi;
3. Kebijaksanaan penggunaan mesin-mesin;
4. Kebijaksanaan tentang investasi dalam aktiva tetap;
5. Rencana pembelian bahan baku dan pembantu; dan
6. Rencana aliran kas.
   Oleh karena itu, forecast penjualan dapat dikatakan sebagai pusat dari seluruh perencanaan perusahaan yang akan menentukan potensi penjualan dan luas pasar yang dikuasai mendatang.
   Forecast penjualan dilakukan dengan memanfaatkan berbagai teknik forecasting, termasuk pengecekan apakah teknik yang dipergunakan dapat dipertanggungjawabkan atau tidak. Dengan
   mengumpulkan, menggunakan, dan menganalisis data-data historis serta menginterpretasikan peristiwa-peristiwa di masa mendatang maka forecast penjualan dapat dibuat. Pada perusahaan kecilpun, forecast penjualan bahkan sangat membantu perencanaan yang menyeluruh (overall planning).
   Pengukuran forecast penjualan itu sendiri dapat dilakukan secara kuantitatif dan kualitatif. Pengukuran secara kuantitatif biasanya menggunakan metode statistik dan matematik, sedangkan pengukuran secara kualitatif biasanya menggunakan judgment (pendapat).
   

Pemilihan cara yang dipakai untuk pembuatan forecast penjualan dipengaruhi oleh berbagai faktor, yakni yang mencakup hal-hal sebagai berikut.

1. Sifat produk yang dijual.
2. Metode distribusi yang dipakai, yaitu metode distribusi langsung atau tidak langsung.
3. Besarnya perusahaan dibandingkan pesaing-pesaingnya.
4. Tingkat persaingan yang dihadapi.
5. Data historis yang tersedia.
   Penggunaan metode statistik saja secara keseluruhan masih kurang dapat dipercaya hasilnya karena banyak hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif. Sebaliknya, penggunaan judgment saja juga
   dianggap kurang bijaksana dan mengandung banyak kelemahan. Hal ini terutama disebabkan karena penggunaan judgment kadang-kadang bersifat pribadi dan sukar dimengerti oleh pihak lain. Oleh karena itu, forecasting yang tepat menghendaki adanya perpaduan antara analisis ilmiah dan pendapat pribadi perencana. Teknik statistik dipakai sebagai alat primer bagi penyusunan forecast, sedangkan interpretasi dan judgment dipakai sebagai pelengkap. Secara sistematis, teknik-teknik
   atau metode-metode forecast akan diijelaskan dalam uraian berikut ini.

1. Forecast Berdasarkan Pendapat (Judgment Method)
   Forecast berdasarkan pendapat (judgement method) biasanya digunakan untuk menyusun forecast penjualan maupun forecast kondisi bisnis pada umumnya. Sumber pendapat-pendapat yang dipakai sebagai dasar melakukan forecast di antaranya adalah sebagai berikut.
   a. Pendapat Salesman
   Para salesman diminta untuk mengukur apakah ada kemajuan atau kemunduran segala hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan pada daerah mereka masing-masing. Kemudian mereka diminta pula untuk mengestimasi tentang tingkat penjualan di daerah masing-masing di waktu mendatang.
   Perkiraan para salesman itu perlu diawasi karena mungkin ada unsur kesengajaan untuk membuat perkiraan yang lebih rendah (underestimate) dengan harapan bahwa apabila ia menjual di
   atas perkiraannya, maka ia akan mendapatkan hadiah.
   b. Pendapat Sales Manager
   Perkiraan yang dikemukakan oleh para salesman perlu dibandingkan dengan perkiraan yang dibuat oleh Kepala Bagian Penjualan. Seorang Kepala Bagian penjualan tentu mempunyai pertimbangan dan pandangan yang lebih luas mengenai seluruh daerah penjualan. Pada umumnya perkiraan Kepala Bagian Penjualan dapat lebih objektif karena mempertimbangkan banyak faktor. Hal ini mungkin juga disebabkan pendidikannya yang relatif lebih tinggi dan pengalamannya yang lebih luas di bidang penjualan.
   c. Pendapat Para Ahli
   Terkadang perkiraan yang dibuat oleh salesman dan kepala penjualan sangat bertentangan satu sama lain, sehingga perusahaan menganggap perlu untuk untuk meminta pertimbangan kepada orang yang dianggap ahli. Mereka ini disebut konsultan.
   d. Survei Konsumen
   Apabila ketiga pendapat diatas masih dianggap kurang dapat dipertanggungjawabkan, maka biasanya diakan penelitian langsung terhadap konsumen.

2. Forecast Berdasarkan Perhitungan Statistik
   Pada metode judgment mungkin masih terdapat unsur-unsur subjektivitas. Sebaliknya pada metode statistik ini, unsur subjektivitas ditekan sesedikit mungkin. Perhitungan lebih didasarkan pada
   perhitungan objektif baik yang bersifat mikro maupun makro.
   a. Analisis Trend
   Trend adalah gerakan yang berjangka panjang, lamban, dan cenderung untuk menuju satu arah, menaik atau menurun. Penerapan garis trend dapat dilakukan dengan cara-cara sebagai berikut.
   1) Penerapan garis trend secara bebas
   Dapat dikatakan bahwa penerapan garis trend secara bebas merupakan suatu cara penerapan garis trend tanpa menggunakan rumus matematika. Meskipun demikian bukan berarti bahwa garis trend dapat ditarik begitu saja tanpa menggunakan pertimbangan-pertimbangan tertentu.
   Pertimbangan-pertimbangan yang dipakai oleh setiap orang mungkin berbeda, sehingga setiap orang mungkin akan menggambarkan garis trend yang berbeda-beda pula. Karena itu penggambaran garis trend dengan cara ini sangat subjektif dan kurang memenuhi persyaratan ilmiah, sehingga relatif jarang digunakan.
   2) Penerapan garis trend dengan metode setengah rata-rata
   Pada metode setengah rata-rata, sudah mulai dipergunakan perhitungab-perhitungan. Unsur subjektivitas pun sudah dihilangkan. Oleh karena itu, metode setengah rata-rata ini cenderung lebih dapat dipertanggungjawabkan dari pada metode sebelumnya karena menggunakan perhitungan-perhitungan yang lebih pasti.

3) Penerapan garis trend secara matematis
Ada dua teknik dalam metode matematis yang umum digunakan untuk menggambarkan garis trend, yaitu metode moment dan metode least square.
a) Metode moment
Rumus-rumus dasar yang digunakan dalam metode moment di antaranya adalah sebagai berikut.

Rumus (2) dan (3) dipergunakan untuk mengitung nilai a dan b yang akan dipergunakan sebagai dasar
penerapan garis linier (garis trend). Sementara itu, rumus (1) merupakan persamaan garis trend yang akan
digambarkan.
b) Metode least square
Metode ini digunakan untuk mencari garis trend dimaksudkan suatu perkiraan atau taksiran mengenai
nilai a dan b dari persamaan Y = a + bX yang didasarkan atas data hasil observasi sedemikian rupa sehingga dihasilkan jumlah kesalahan kuadrat terkecil (minimum). Rumus-rumus dasar yang digunakan dalam metode least square di antaranya adalah sebagai berikut.

b. Analisis Regresi
Regresi merupakan salah satu metode analisis peramalan atau prediksi yang sering digunakan pada data berskala kuantitatif (interval atau rasio). Analisis ini digunakan untuk menganalisis pengaruh variabel bebas (independent variable /X) terhadap variabel terikat (dependent variable / Y). Tujuan dari analisis regresi itu sendiri di antaranya adalah untuk meramalkan atau memperkirakan nilai veriabel terikat dalam
hubungannya dengan nilai variabel bebas tertentu.

c. Analisis Korelasi
Metode korelasi dipakai untuk menganalisis kuat lemahnya hubungan di antara beberapa variabel. Dalam
kaitannya dengan rencana penjualan misalnya, perubahan tingkat penjualan yang akan terjadi tidak hanya ditentukan oleh pola penjualan yang terjadi tetapi juga ditentukan oleh faktorfaktor lain. Peramalan dengan statistik akan lebih lengkap jika ditambah dengan analisis ini. Peramalan dengan analisis trend
akan dibenarkan bila produk yang dijual tidak tergantung pada variabel lain. Apabila produk dapat dijual kalau ada pengaruh dari variabel lain, maka digunakan formula regresi dan korelasi.
Hubungan saling ketergantungan antara kedua variabel kemudian harus diuji besar kecilnya, yakni dengan cara menghitung koefisien korelasi. Apabila koefisien korelasi menunjukkan angka ±1 atau mendekati ±1, berarti hubungan di antara variabel-variabel cenderung kuat dan erat, baik secara
positif maupun secara negatif. Akan tetapi apabila koefisien korelasi menunjukkan angka mendekati nol, maka hubungan di antara variabel tersebut cenderung lemah. Dalam kasus kedua variabel memiliki hubungan dengan koefisien korelasi sebesar 0, maka kedua variabel tersebut dapat disimpulkan tidak
memiliki hubungan sama sekali.
Berikut ini merupakan rumus yang dapat digunakan untuk menghitung besarnya koefisien korelasi.

Forecast dengan Metode-Metode Khusus :
a. Analisis Industri
Analisis industri merupakan salah satu metode khusus yang dapat digunakan untuk menyusun forecast. Metode ini akan mencoba menghubungkan potensi penjualan perusahaan dengan industri pada umumnya dalam arti volume dan posisi dalam persaingan.
Dalam analisis industri ditonjolkan tentang market share yang dimiliki oleh perusahaan. Apabila market share semakin lama semakin membesar, berarti perusahaan mempunyai posisi yang kuat dalam persaingan dengan perusahaan lain. Sebaliknya apabila market share semakin lama semakin kecil, berarti
perusahaan mempunyai posisi yang lemah dalam peraingan dengan perusahaan lain. Dengan kata lain, tingkat penjualan perusahaan tidak hanya tergantung pada prestasi yang dicapai pada tahun-tahun sebelumnya, tetapi juga dikaitkan secara langsung dengan perubahan industri.
Analisis industri itu sendiri dibagi ke dalam beberapa tahapan dalam penggunaannya, yakni sebagai berikut.
1) Membuat proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek perkembangan penjualan industri pada tahun-tahun mendatang.
2) Menilai posisi perusahaan dalam hubungannya dengan industri pada umumnya. Posisi ini dinilai berdasarkan besarnya market share yang dimiliki oleh perusahaan dari tahun ke tahun.
3) Proyeksi posisi perusahaan pada masa mendatang atau perhitungan expected market share.
Pada pokoknya, analisis industri hampir sama dengan analisis korelasi. Keduanya menghitung forecast penjualan suatu perusahaan dengan mempertimbangkan faktor lain.
Perbedaan di antara keduanya hanyalah sedikit. Dalam hal ini, analisis industri cenderung hanya menganalisis data yang sudah tersedia tentang industri pada umumnya, sedangkan analisis
korelasi cenderung juga mencari penyebab yang dominan terhadap perubahan volume penjualan.
b. Analisis Product Line
Pada umunya, analisis product line digunakan pada perusahaan-perusahaan yang menghasilkan lebih dari satu macam produk. Masing-masing macam produk tersebut tidak dapat diambil kesamaannya dan harus dibuat forecast secara terpisah. Pelaksanaannya pada dasarnya sama dengan metode statistik dengan analisis trend.
c. Analisis Penggunaan Akhir
Analisis ini digunakan pada perusahaan-perusahaan yang memproduksi barang-barang yang tidak dapat langsung di konsumsi, melainkan masih memerlukan proses lebih lanjut untuk menjadi produk akhir. Permintaan akan produk ini dipengaruhi secara langsung oleh produk akhir yang berasal dari produk tersebut atau produk akhir yang menggunakannya.

Pertanyaan : (Silahkan dipilih 1 pertanyaan dan jawab di kolm komentar !!)

1. Jelaskan tujuan utama perencanaan penjualan serta hubungannya dengan pencapaian target pendapatan dan keberlangsungan usaha.
2. Faktor-faktor apa saja yang perlu diperhatikan dalam menyusun perencanaan penjualan yang efektif? Jelaskan secara umum dari sisi internal dan eksternal perusahaan.
3. Bagaimana perencanaan penjualan dapat membantu perusahaan dalam mengantisipasi risiko dan perubahan kondisi pasar?

Please follow and like us: