MANAJEMEN PEMASARAN
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program- program yang dirancang untuk menciptakan, membangun,dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. (Swastha, Basu, 2014) sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (actuating), pengarahan (directing), dan pengawasan (controlling). Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Pemasaran mempunyai tujuan yaitu menarik pelanggan baru dengan menciptakan produk sesuai kebutuhan konsumen, menjajikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan produk secara efektif dan mempertahankan pelanggan lama dengan tetap terus memberikan kepuasan. Jangkauan pemasaran yang sangat luas untuk produk dan jasa sebelum sampai ke konsumen perlu disederhanakan dengan tahapan tahapan manajemen strategi perusahaan. Sebelum sampai manajemen fungsional yang meliputi manajemen keuangan, SDM, produksi/operasi, dan pemasaran melakukan visi, misi, tujuan, strategi generic dan strategi utamanya maka dilanjutkan dengan penentuan bauran pemasaran.

a) Analisis Persaingan
Dalam studi kelayakan bisnis supaya dapat menentukan strategi pemasaran yang kompetitif yang efektitif perlu dicermati produk, harga, distribusi dan promosi yang dilakukan pesaing dengan tujuan untuk mendapatkan tentang hal hal yang berpotensi untuk dijadikan pedoman kelebihan dan kelemahan pesaingnya. Menurut Kotler langkah langkah dalam menganalisis pesaing meliputi :

1) Mengidentifikasi pesaing. Perusahaan dapat mendefinisikan para pesaingnya sebagai suatu perusahaan lain yang mempunyai beberapa ciri ciri sebagai berikut:

• Produk dan harga yang ditawarkan sama oleh perusahaan di pasar.
• Produk yang dihasilkan sama oleh perusahaan
• Perusahaan lain membuat produk yang sama dan memasok yang sama.
• Perusahaan dan para pesaiang mengambil uang dari konsumen yang sama

2) Menentukan Sasaran Pesaing. Setelah tahap identifikasi tadi dihasilkan maka selanjutnya perusahaan menentukan sasaran pesaing dengan tujuan memaksimalkan laba mereka, pada penekanan laba jangka pendek dan jangka panjang oleh pesaing hasilnya berbeda. Untuk pesaing yang memounyai tujuan mengutamakan kepuasan pelanggan dan bukan untuk memaksimalkan laba mempunyai sasaran yang berbeda. Komponennya terdiri dari pangsa pasar, arus kas, pemakaian tekhnologi, dan pelayanan. Sehingga dengan mengetahui sasaran pesaing beserta penekanan penekanannya dapat menunjukkan apakah mereka puas dengan situasinya sekarang serta bagaimana kemungkinan respon atas tindakan persaingan tersebut.

3) Mengidentifikasi Strategi Pesaing. Apabila perusahaan dengan perusahaan pesaingnya mempunyai strategi yang hamper sama maka semakin ketat pula persaingan mereka. Dalam hal ini perusahaan mempunyai strategi yang sama dIGolongkan dalam kelompok strategi, dimana persaingan terjadi diantara tiap kelompok strategi tetapi lebih ketat terjadi didalam kelompok strategi yang sama. Perusahaan perlu mengkaji semua dimensi yang mengidentifikasi kelompok kelompok strategi yang bersangkutan seperti kualitas, sifat produk, jenis produk masing masing pesaing, layanan, kebijakan harga, distribusi, program promosi.

4) Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing.
Kemampuan pesaing dalam menjalankan strategi tentu saja hasilnya berbeda beda , jadi perusahaan harus mengidentifikasi secara tepat kelebihan dan kelemahan pesaing. Kelebihan dan kelemahan pesaing untuk mengetahuinya perusahaan dapat melakukan melalui data sekunder, pengalaman pribadi, dan rusmor. Sebaliknya apabila perusahaan melakukan riset pemasaran terhadap pelanggan, pemasok, maupun dealer selanjutnya data tersebut di analisis untuk menghasilkan informasi yang dibutuhkan untuk menilai pesaing.

5) Mengestimasi Pola Reaksi Pesaing. Perusahaan perlu mengetahui tentang mental pesaing tertentu jika ingin mengantisipasi bagaimana pesaiang akan melakukan dan beraksi terhadap tindakan pesaing. Indicator mentalitas meliputi strategi, sasaran, program, kekuatan dan kelemahan. Pesaing dalam beraksi secara berbeda beda yaitu ada yang beraksi cepat, beraksi lambat dan bahakan ada yang tidak beraksi. Beberapa pesaing hanya akan beraksi terhadap serangan tertentu saja dan tidak

untuk serangan lainnya, sehingga beberapa pesaing menunjukkan pola reaksi yang dapat diramalkan sebelumnya.

6) Memilih Pesaing. Setelah perusahaan dapat menentukan pesaing utamanya melalui keputusan sebelumnya mengenai sasaran pelanggan, saluran distribusi, dan bauran pemasaran, selanjutnya perusahaan memutuskan pesaing mana yang harus diserang.

b) Bauran Pemasaran Produk Barang
Dalam pengembangan strategi pemasaran, dikembangan dengan menerapkan bauran pemasaran atau yang dikenal dengan marketing mix. Marketing mix adalah seorang manajer pemasaran yang dapat mempengaruhi keselurahan factor dalam rangka mempengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan jasa (Shinta, 2011). Atau marketing mix menjelaskan seperangkat alat yang dapat dIGunakan manajemen untuk mempengaruhi penjualan (Philip, 2013).Strategi tersebut biasa dikenal dengan 4P : Product, Price. Place, dan Promotion.

1) Kebijakan Produk.
Produk adalah barang yang dapat dibeda bedakan menurut jenisnya. Misalnya, barang dibedakan menjadi barang konsumsi barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk di konsumsi dan barang industry adalah barang mentah yang akan di olah kembali. Saat mengembangkan produk perusahaan harus menetapkan manfaat yang diberikan oleh produk itu. Manfaat dapat dikomunikasikan den harus dipenuhi oleh atribut produk. Untuk produk barang misalnya seperti kualitas, sifat produk, desain. Keualitas produk menunjukkan kemampuan produk untuk menjalankan fungsi dan menghasilkan manfaat, sifat produk adalah sarana kompetitif untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing, sedangkan desain dapat menyumbangkan kegunaan atau manfaat produk serta coraknya. Jadi produk barang tidak hanya memperlihatkan penampilan luar saja tetapi produk harus memiliki sifat simple, aman, tidak mahal, sederhana, dan ekonomis dalam proses produksi dan distribusinya.

2) Kebijakan Harga.
Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dan kegunaan suatu produk yang nilainya ditentukan oleh penjual dan pembeli melalui tawar menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk mendapatkan satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Masalah utama diperusahaan adalah dalam menentukkan harga dan dalam persaingan harga. Keputusan dalam menetapkan harga dipengaruhi oleh factor internal dan eksternal. Faktor internal dalam menentukkan harga dengan sasaran pemasaran misalnya sasarannya adalah untuk bertahan bertahan hidup, memaksimalkan labajangka pendek, memaksimalkan pangsa pasar, atau kepemimpinan mutu produk. Keputusan harga disesuaikan dengan strategi marketing mix nya, dimana manajemen harus mempertimbangkan sebagai satu keseluruhan. Factor eksternal dapat dijelaskan sebagai pasar dan permintaan konsumen merupakan plafon harga (harga tertinggi). Konsumen dapat membandingkan harga produk dengan manfaat yang diperoleh. Sebelum mennetukan harga maka harus dipahami dahulu hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk tersebut baik untuk jenis pasar yang berbeda maupun persepsi konsumen kemudian di analisis dengan metode yang sesuai. Perlu diketahui harga tawaran pesaing untuk menentukkan harga serta reaksi konsumen setelah keputusan harga. factor eksternal lainnya adalah kondisi ekonomi seperti tingkat inflasi, biaya bunga, resesi booming, dan keputusan pemerintah.

3) Kebijakan Distribusi.
Banyak produsen yang memakai perantara pemasaran untuk memasarkan produk mereka, terutama barang, dengan membangun penyaluran distribusi yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan suatu proses produksi menjadi produk yang tersedia dIGunakan oleh konsumen. Suatu distribusi membentuk tingkatan saluran distribusi dengan mendasain system analisis kebutuhan layanan konsumen, penetapan sasaran, kendala saluran, pengindentifikasian alternative saluran utama dan mengevaluasi. Perusahaan menetapkan sasaran dan kendala sasaran saluran yang akan dicapai, selanjutnya mengidentifikasi alternative utama salurannya yang berhubungan dengan jenis perantara, jumlah perantara dan tanggung jawab anggota saluran. Jenis perantara: yang dimaksud adalah jenis yang sesuai dengan produk untuk dapat menjual kepada konsumen; jumlah perantara: perusahaan harus memutuskan banyaknya pedagang perantara dari tiap tingkat yang paling efektif; tanggungjawab anggota saluran: merupakan produsen dan konsumen yang setuju dengan anggota syarat syarat dan tanggungjawab masing masing saluran, misalnya tentang harga, hak wilayah, dan layanan khusus. Alternative saluran yang telah diidentifikasi untuk dipilih satu alternative kemudian perusahaan harus dapat mngevaluasi berdasarkan kriteria ekonomi, pengendalian, dan adaptif. Kriteria ekonomi: memilih alternative berdasarkan keuntungan bersih yang dihasilkan setelah mengurangi pendapatan penjualan yang dilakukan oleh saliran dengan semua biaya yang dikeluarkan. Kriteria pengendalian: masalah pengendalian menjadi hal utama ketika memilih saluran, perusahaan memilih pedagang perantara yang mudah pengendaliannya. Kriteria adaptif: perusahaan menyalurkan produknya ke saluran dalam waktu jangka pendek dan jangka panjang.

4) Kebijakan Promosi.
Suatu proses kegiatan komunikasi tentang produk kepada masyarakat supaya produk tersebut terkenal sehingga konsumen akhirnya membeli produk tersebut. Strategi yang dIGunakan dalam menyusun kegiatan promosi produk adalah strategi Bauran Promosi (Promotion Mix) yang terdiri dari periklankan (advertising), promosi penjualan ( sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), dan penjualan perorangan ( personal selling). Periklanan: semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian pesan kepada semua orang secara visual dan non visual dan yang dibiayai untuk produk dan gagasan. Pesan yang disampaikan kepada public disebut dengan iklan yang dapat disisarkan melalui beberapa media dan dibiayai oleh sponsor. Promosi Penjualan : intensif untuk jangka pendek untuk meningkatkan pembelian dan penjualan suatu produk dengan segara yang bersifat komunikasi, insentif, dan undangan. Sifat komunikasi yaitu mampu memberikan informasi produk yang menarik perhatian kepada pelanggan, sifat insentif mampu memberikan rangsangan dan keistimewaan terhadap pelanggan, dan sifat undangan adalah mengundang calon konsumen untuk membeli saat itu

juga. Kegiatan promosi yang termasuk ke dalam promosi penjualan misalnya memberikan harga khusus, kupon, obral, kontes, pameran, voucher, dll. Hubungan Masyarakat: bertujuan untuk membangun hubungan yang baik dengan public perusahaan yang menciptakan citra perusahaan yang positif dimata masyarakat, menumbuhkembangankan citra perusahaan, melawan rumor yang merugikan perusahaan. Hubungan masyarakat menggunakan berbagai alat untuk mencapai tujuan tersebut meliputi siaran pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan, lobbying, dan penyuluhan. Penjualan Perorangan: biasa disebut wiraniaga yaitu suatu analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian atas kegiatannya yang didalamnya terdapat penetapan sasaran, strategi penjual, merekrut, meyeleksi, melatih, mensupervisi serta mengevaluasi para wiraniaga perusahaan. Penjaualan personal mempunyai manfaat yaitu:
• Konfrontasi personal; mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih dengan melihat karakteristik dan kebutuhan pihak lain secara lebih intens;
• Mempererat, munculnya berbagai hubungan misalnya hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan, untuk mempertahankan hubungan yang jangka panjang wiraniaga harus efektive dengan mengutamakan kepentingan pelanggan.
• Tanggapan, dapat membuat pembeli merasa harus untuk mendengarkan apa yang di bicarakan oleh wiraniaga. Pembeli harus

menanggapi yaitu bisa berupa ucapan
“terimakasih”.

c) Bauran Pemasaran Produk Jasa
Cakupan bauran pemasaran produk jasa sangat luas. Bauran produk jasa diperluas dengan menambah tIGa elemen yaitu elemen
1) orang (people), keseluruhan partisipan yang ikut berperan sebagian penyajian jasa selama proses dan konsumsi jasa berlangsung dalam waktu yag nyata sehingga dapat mempengaruhi pembeli. Partisipan didalam produk jasa meliputi staf perusahaan, konsumen, dan konsumen lain.
2) bukti fisik (physical evidence), lingkungan fisik jasa yang disampaikan dan antara perusahaan dengan konsumen berhubungan, dan setiap komponen yang berwujud memberikan fasilitas komunikasi jasa tersebut.
3) proses jasa itu sendiri (process). Bauran pemasaran jasa yang didalam nya terdapat elemen elemen proses untuk menjamin kualitas jasa secara konsisten yang diberikan kepada konsumen. Sehingga ketika membuat proses jasa terdapat bauran pemasaran yang bertanggung jawab terhadap kualitas jasa tersebut.

IMPLIKASI ASPEK PEMASARAN PADA STUDI KELAYAKAN BISNIS
Aspek pemasaraan didalam studi kelayakan bisnis tergantung ukuran besar dan kecilnya suatu bisnis yang akan dikerjakan. Hasil studi kelayakan bisnis pada aspek pemasaran akan menghasilkan beberapa infomasi berikut ini: a) Bagaimana segmentasi, target, dan posisi produk ditentukan
b) Bagaimana memilih strategi bersaing
c) Bagaimana saat bauran pemasaran menganalisis suatu program pemasaran
d) Mengestimasi penjualan yang dapat dicapai perusahaan
e) Mengestimasi market share yang dapat dimiliki perusahaan.

Kemudian aspek pemasaran terhadap studi kelayakan bisnis harus melakukan survai terhadap consumer behavior untuk mengetahui misalnya mengenai permasalan yang ada berikut ini :
1) Pengetahuan, kebutuhan serta keinginan akan suatu produk. Riset yang dapat dilakukan dapat melalui model AIDCA atau AIDA
2) Sikap, perilaku, dan kepuasan akan produk pesaing sekarang.

CARA MENGANALISIS ASPEK PEMASARAN
Aspek pemasaran sangat penting dalam meningkatkan
produk perusahaan agar bisa tepat sasaran dan mengenali pangsa pasar sesuai target sasaran. Tujuan utama dalam melakukan analisis pemasaran adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang akan dipenuhi oleh perusahaan, kemudian mendesain produk dan menentukan penawaran yang hasilnya akan memberikan kepuasan kepada konsumen. Berikut langkah langkah atau tahapan yang dilakukan dalam menganalisis pemasaran:

a) Menentukkan Pasar Relevan (Relevan Market)
Pasar relevan merupakan produk atau jasa didalam struktur pasar produk total yang dinilai pihak manajemen strategis. Dalam menentukkan pasar yang relevan meliputi dua langkah utama yaitu pertama, manajamen menjelaskan struktur pasar dan mendefinisikannya; yang kedua, manajemen menjelaskan struktur pasar dan produk serta batasan batasan relevan.

b) Menganalisis Permintaan Primer untuk Pasar Relevan
Menganalisis permintaan primer untuk pasar yang relevan. Permintaan pasar didalamnya terdapat level kelas produk (Product Class Level). Manajemen harus dapat menjelaskan karakteristik pembeli dan mampu menjelaskan profil atau sifat sifat pembeli dan memahami factor yang mempengaruhi proses pembelian untuk semua merk dan produk yang berada pada pasar relevan.

c) Menganalisis Permintaan Selektif Dalam Pasar Relevan Saat menganalisis permintaan selektif, manajemen focus terhadap pemilihan merk yang beragam didalam pasar relevan. Dengan adanya pembeli yang banyak dengan mempunyai persepsi yang berbeda beda terhadap suatu produk maka pihak manajemen pemasaran menerapkan strategi segmentasi pasar dan perlu mengidentifikasi saat proses keputusan

d) Menetapkan Segmen Pasar
Langkah pihak manajemen dalam menganalisa pasar harus dapat memahami cara cara untuk mengelompokkan konsumen kedalam segmen segmen sesuai dengan produk yang lebih spesifik. Kemudian setelah ditetapkan segmentasi pasar yang baik maka proses analisis pemasaran dapat dilakukan dengan lebih efektive, mudah dinilai kelayakannya suatu bisnis. Apabila terjadi penetapan segementasi yang tidak sesuai dengan keadaan pasar maka tfungsi pemasaran tidak dapat berjalan dengan baik.

e) Menilai Persaingan
Tugas manajemen harus dapat menilai suatu produk yang dimiliki dengan produk yang ditawarkan oleh competitor dengan cari mencari informasi penting tentang competitor yang dapat dilakukan dengan cara competitive intellIGence.

f) Mengidentifikasi Pasar Sasaran Potensial
Menganalisis pasar dengan megidentifikasi pasar sasaran yang berpotensi supaya mempunyai peluang untuk mendapat pelanggan yang loyal dan konsumen mendapat kepuasan terhadap produk yang di gunakan.
Analisis aspek pemasaran didalam bisnis menghasilkan suatu nilai suatu bisnis yaitu layak atau tidak layak bisnis tersebut untuk dilakasanakan dengan menjalan aspek aspek selanjutnya tetapi apabila bisnis tersebut dianggap tidak layak untuk diteruskan maka perusahaan harus mencari dan memunculkan jenis usaha usaha baru yang lebih realistis dan berpotensi supaya aspek tersebut menjadi layak. Apabila cara tersebut masih tidak dapat menghasilkan nilai kelayakan maka bisnis tersebut lebih baik dihentikan.

Pertanyaan Diskusi : (Silahkan pilih 2 buah pertanyaan dan silahkan dijawab dikolom komentar..!!)

1. Apa peran bauran pemasaran (marketing mix) dalam menentukan kelayakan suatu usaha, dan bagaimana masing-masing unsur 4P atau 7P dapat mempengaruhi keberhasilan bisnis di pasar?
2. Bagaimana strategi promosi yang efektif dapat meningkatkan potensi penjualan produk baru, terutama di era digital saat ini? Jelaskan dengan contoh nyata.
3. Mengapa proyeksi penjualan dianggap penting dalam analisis aspek pemasaran, dan bagaimana cara menyusun proyeksi penjualan yang realistis dan dapat dipertanggungjawabkan?
4. Dalam menyusun strategi harga, faktor-faktor apa saja yang harus dipertimbangkan agar harga yang ditetapkan tidak hanya kompetitif tetapi juga tetap menguntungkan secara bisnis?

Please follow and like us: